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新酒品牌如何開發終端（1）
作者：鄭新安 日期：2008-7-28 字體：[大] [中] [小]
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很多新上市的酒品牌，品牌定位與傳播都做的很好，當開始走入銷售環節時，基本上就處于混亂狀態了。結果是很多品牌制定的方法，都沒有得到很好的執行，企業處在一片盲目狀態當中，不知道該怎么辦。這與有些老產品，本身產品就有銷售，渠道與終端都是現在成的情況還不一樣。他們只需要加強傳播力，就能有很好的銷售，但對于新品牌，他們缺的卻是后者，即對終端的開發。
開發什么樣的終端，是與企業的品牌定位息息相關的，絕不能亂了套。很多終端，并不一定適合你的品牌，如有的擅長超市，有的擅長夜場，企業一定要找到適合的終端才能動銷。
現在很多企業開發終端很盲目，不知道該如何做？這對一個品牌的發展是致命的�？梢哉f，沒有對終端的有效管理，就不可能讓一個品牌真正成活。
一般情況下， 有了好的產品，好的管理團隊，接下來就是要找到好的終端，之后是進行有效的促銷，才能成就一番大事。品牌做的再好，沒有好的終端配合，所有的品牌定位與管理，都是無用功。
那么，什么是好的終端，一是適合你的品牌定位，與目標人群的生活圈相吻合的，二是要有非常高的鋪貨率。 有了這兩點，就能讓終端活起來，活起來的意思，是他能銷動產品。
所以，適合的終端是要分清終端的類型，還要進行必要的選擇；
比如，一類是即飲場所，如中飯店、酒樓、快餐店；另一類是非即飲場所，即消費者只是通過這個售點買酒，但卻在另外的地點飲用，這樣的終端主要包括社超市、便利店、食雜店、雜貨店、酒行等等。企業在布置終端的時候，要對網點進行普查工作，了解區域網點的數量、分布、業態、銷量、銷售品牌、本業產品的市場情況等，這些是企業鋪貨工作的首個工作，一定要先搞清楚。
在白酒旺季來臨前鋪貨，企業要制定清晰的終端覆蓋策略規劃，如確定終端分級的標準并對終端分級，確定不同終端的鋪貨政策、鋪貨率目標等，并且要細化到可執行的終端覆蓋的推動計劃，使鋪貨大戰能系統的有步驟的開展。
在輔貨時要撐握以下幾點。
1、要掌握好鋪貨的時機。早了動銷差難貨鋪，而且就是鋪進去了因動銷差也影響終端信心，晚了會失去首輪的鋪貨機會；
2、首次鋪貨量少一點為好，如兩三箱一組；
3、首次輔貨產品，終端對產品是否“好銷”很在意，要將鋪貨政策外與促銷進行有效結合，如輔以陳列獎勵、集體鋪貨等提升終端點的辦法。
同時，要遵循鋪貨中“少鋪勤鋪”原則，設計出來的鋪貨政策是“三箱送一箱”為一組，以集中優勢力。 鋪貨的同時要重視售點的維護，如及時上架、做好陳列、助銷、回訪等工作，以保證是活的售點。
當然，把酒鋪進終端后，要有一定的動銷措施跟進，組織終端陳列獎勵等地面推廣活動。只有讓產品動銷起來才是良性的鋪貨。
以上是輔貨必需關注的點。那么，在打開終端前，要做哪些準備工作呢？這對開發終端至關重要。
在進行陌生拜訪前，應做好以下很常規的工作。
1． 資料準備：包括企業簡介、產品手冊、樣品、價格政策表等。
2． 外觀準備：要做好開發超市或餐飲終端的準備。業務人員就必須以良好的職業形象出面在客戶面前。包括：穿著職業化，盡量著職業化的裝束，面部形象職業化，要充滿自信、面帶微笑等。
3. 思想準備：作為新近品牌廠商的業務員，要具備屢敗屢戰、毫不氣餒的良好的精神狀態，隨時接受在開發過程當中出現的種種困難和挑戰。
4、 業務員拜訪決策權人的技巧。同時，還要選擇合適的時間前去拜訪，避免因為忙或負責人不在，而讓自己吃閉門羹或跑空趟。
5、上門談判要精心準備策略、有技巧地去談，才會有好的效果。