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新酒品牌如何開發終端(1)
作者:鄭新安 日期:2008-7-28 字體:[大] [中] [小]
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很多新上市的酒品牌,品牌定位與傳播都做的很好,當開始走入銷售環節時,基本上就處于混亂狀態了。結果是很多品牌制定的方法,都沒有得到很好的執行,企業處在一片盲目狀態當中,不知道該怎么辦。這與有些老產品,本身產品就有銷售,渠道與終端都是現在成的情況還不一樣。他們只需要加強傳播力,就能有很好的銷售,但對于新品牌,他們缺的卻是后者,即對終端的開發。
開發什么樣的終端,是與企業的品牌定位息息相關的,絕不能亂了套。很多終端,并不一定適合你的品牌,如有的擅長超市,有的擅長夜場,企業一定要找到適合的終端才能動銷。
現在很多企業開發終端很盲目,不知道該如何做?這對一個品牌的發展是致命的?梢哉f,沒有對終端的有效管理,就不可能讓一個品牌真正成活。
一般情況下, 有了好的產品,好的管理團隊,接下來就是要找到好的終端,之后是進行有效的促銷,才能成就一番大事。品牌做的再好,沒有好的終端配合,所有的品牌定位與管理,都是無用功。
那么,什么是好的終端,一是適合你的品牌定位,與目標人群的生活圈相吻合的,二是要有非常高的鋪貨率。 有了這兩點,就能讓終端活起來,活起來的意思,是他能銷動產品。
所以,適合的終端是要分清終端的類型,還要進行必要的選擇;
比如,一類是即飲場所,如中飯店、酒樓、快餐店;另一類是非即飲場所,即消費者只是通過這個售點買酒,但卻在另外的地點飲用,這樣的終端主要包括社超市、便利店、食雜店、雜貨店、酒行等等。企業在布置終端的時候,要對網點進行普查工作,了解區域網點的數量、分布、業態、銷量、銷售品牌、本業產品的市場情況等,這些是企業鋪貨工作的首個工作,一定要先搞清楚。
在白酒旺季來臨前鋪貨,企業要制定清晰的終端覆蓋策略規劃,如確定終端分級的標準并對終端分級,確定不同終端的鋪貨政策、鋪貨率目標等,并且要細化到可執行的終端覆蓋的推動計劃,使鋪貨大戰能系統的有步驟的開展。
在輔貨時要撐握以下幾點。
1、要掌握好鋪貨的時機。早了動銷差難貨鋪,而且就是鋪進去了因動銷差也影響終端信心,晚了會失去首輪的鋪貨機會;
2、首次鋪貨量少一點為好,如兩三箱一組;
3、首次輔貨產品,終端對產品是否“好銷”很在意,要將鋪貨政策外與促銷進行有效結合,如輔以陳列獎勵、集體鋪貨等提升終端點的辦法。
同時,要遵循鋪貨中“少鋪勤鋪”原則,設計出來的鋪貨政策是“三箱送一箱”為一組,以集中優勢力。 鋪貨的同時要重視售點的維護,如及時上架、做好陳列、助銷、回訪等工作,以保證是活的售點。
當然,把酒鋪進終端后,要有一定的動銷措施跟進,組織終端陳列獎勵等地面推廣活動。只有讓產品動銷起來才是良性的鋪貨。
以上是輔貨必需關注的點。那么,在打開終端前,要做哪些準備工作呢?這對開發終端至關重要。
在進行陌生拜訪前,應做好以下很常規的工作。
1. 資料準備:包括企業簡介、產品手冊、樣品、價格政策表等。
2. 外觀準備:要做好開發超市或餐飲終端的準備。業務人員就必須以良好的職業形象出面在客戶面前。包括:穿著職業化,盡量著職業化的裝束,面部形象職業化,要充滿自信、面帶微笑等。
3. 思想準備:作為新近品牌廠商的業務員,要具備屢敗屢戰、毫不氣餒的良好的精神狀態,隨時接受在開發過程當中出現的種種困難和挑戰。
4、 業務員拜訪決策權人的技巧。同時,還要選擇合適的時間前去拜訪,避免因為忙或負責人不在,而讓自己吃閉門羹或跑空趟。
5、上門談判要精心準備策略、有技巧地去談,才會有好的效果。